3 causas de ruptura no Ponto de Venda

Quando um consumidor não encontra o que deseja, fica frustrado; às vezes muda de marca, outras vezes troca de estabelecimento. Este sentimento de perda, tanto para o consumidor quanto para a marca, precisa ser evitado. Essas são as principais causas de ruptura no PDV.

Este episódio gera grandes perdas para a indústria e o varejo e, principalmente, abala o relacionamento do consumidor fiel à loja e à marca.

A loja, por sua vez, precisa ter seu sortimento focado e definido. Deve-se escolher os principais itens no abastecimento e manter foco neles. É impossível oferecer e vender tudo.

Pensando neste problema que pode gerar grandes consequências ao longo da cadeia, listamos aqui 3 causas de ruptura no Ponto de Vendas:

1. Reposição inadequada ou inexistente

Muitas vezes a ruptura está relacionada ao estoque da loja. O produto existe, porém não está na gôndola, tornando-se inexistente para o consumidor. A desorganização de caixas abertas pode demorar a impactar na reposição de produtos.

A quantidade de produtos em prateleira deve ser o suficiente até o dia do reabastecimento; quanto menor o espaço de gôndola, mais rápida deve ser a reposição dos produtos.

2. Estoque Virtual, é uma das causas de ruptura

O estoque virtual significa que o produto está na loja, mas na realidade não se encontra no ponto de vendas. Esta falha acontece por falta de controle interno e erros operacionais.

Por exemplo: um consumidor compra três tipos diferentes de detergentes, porém no checkout todos são registrados apenas como uma única fragrância.

Neste exemplo, faz-se necessário treinamento para que os funcionários possam entender a dimensão que este erro pode gerar para o controle de ruptura.

3. Campanhas e Promoções mal elaboradas

As campanhas promocionais impulsionam as vendas e geram maior visibilidade da marca, porém muitos especialistas concordam que são grandes causadoras de rupturas. Antes de criar uma campanha, é necessária a definição de: sortimento, reposição e preço de exposição.

É necessário ter objetivo claro da finalidade da campanha, se ela vai gerar experimentação, tráfego ou antecipação de vendas com menor lucro.
Existe uma grande variedade de campanhas e promoções. Um varejista pode fazer uma campanha de oportunidade, porém esquece que esta venda antecipada pode gerar resultado menor ao longo dos demais meses ou mesmo ruptura no ponto de vendas.

Outra situação que podemos citar é uma promoção que atua com produtos complementares. Exemplo: o macarrão entrou em promoção; logo, os molhos e o queijo ralado devem ter estoque para atender a demanda, caso contrário, o cliente poderá adquiri-los em outros estabelecimentos.

Não há problema efetuar campanhas promocionais, desde que haja estudo a longo prazo para que se tenha produto suficiente em estoque.

É imprescindível evitar ou mesmo eliminar ruptura no ponto de venda, e para isso se faz necessário:

1) Saber sortimento correto das lojas, através de revisão de produtos, ter um planograma de exposição eficiente, plano de prevenção de perdas e avarias.

2) Participação de todos envolvidos no processo é essencial para alcance de resultados. Promotores podem buscar espaços extra e mais espaço em gôndolas.

3) Sempre ficar atento ao estoque mínimo e às variações de vendas de seus produtos na loja em questão.

4) Sistema de envio de pesquisas online, podem ajudar o envio rápido das informações mais relevantes e todos os envolvidos estarão atuando prontamente a fim de resolver as causas. Um software de trade marketing com checklist e foto geolocalizada registra a ruptura no momento da visita e alerta o gestor no mesmo dia.