Cross merchandising
O que é e como aplicar dentro do PDV

Quem trabalha com o comércio sabe o quão importante é saber estratégias para a saída de produtos, por exemplo, o cross merchandising. Até porque, com o passar do tempo, os comportamentos dos consumidores estão mudando bastante.

Essa técnica está se popularizando, por isso os lojistas precisam estar por dentro dessas novas tendências, principalmente para obter vantagens no mercado de trabalho e também garantir um bom desenvolvimento profissional e inovação para os negócios.

Entenda o que é cross merchandising

Pois bem, o cross merchandising nada mais é do que uma estratégia de venda cruzada de produtos, basicamente consiste em manter próximos estes itens que são complementares uns aos outros.

Acaba sendo essencial para expor de forma correta, atrair a atenção e sempre informar sobre as marcas e os produtos, assim, impulsionando e atingindo as melhores metas das tão desejadas vendas.

Por exemplo, nas prateleiras físicas em redes de supermercados: no departamento de vinhos haverá queijos; ou o detergente estará próximo a bucha de louças; ou mesmo em lojas de tecnologia que vendem celulares também terão fones de ouvido.

Esta prática agrega conveniência na experiência de compra dos clientes e facilita as ações dentro do departamento em questão, independentemente de qual seja.

É importante reforçar que estudos realizados pelo POPAI BRASIL, indicam que 76% dos consumidores decidem suas compras no ponto de venda, por isso é exigido com excelência os produtos expostos.

Como aplicar a ação dentro do PDV?

Pois bem, temos que começar dizendo que existem quatro pontos principais para um merchandising perfeito, são eles:

• Sortimento (produtos certos para cada tipo de loja);
• Visibilidade (mantê-los organizados e a correta aplicação dos materiais);
• Precificação (posicionado junto ao produto, facilmente visível pelo consumidor);
• Promoção (comercializar com preços reduzidos com prazos determinados).

Inclusive, para que não haja tantos abandonos de carrinho no site, o remarketing é considerado a fim de apontar novamente o cliente que quase finalizou a compra, isso porque ela já demonstrou total interesse pelo produto.

Agora para dar fim ao procedimento e retomar a sua visita, nada melhor que um e-mail marketing ou campanhas.

Utilizando dessa estratégia, a otimização de tempo e percurso é certeira, contanto que haja em conjunto a exposição correta nos PDV (pontos de venda) e os estímulos de mais desejos de compra aos consumidores.

Com um bom planejamento estratégico, você é capaz de reconhecer a importância de conhecer a fundo o cliente: seus potenciais, principais formas de consumo e, o mais importante, o que ele exatamente está à procura (quantidade ou qualidade).

Assim, uma boa dica é criar listas com todos os produtos comercializados e fazer associações com seus itens complementares, com o intuito de melhorar a forma de vender cruzada.

Por meio de ações de live marketing, como a famosa degustação (que consiste no contato com representantes de marcas variadas com o propósito de promover um produto), é possível fazer uma ação de sucesso.

Sabemos que a primeira impressão é a que fica, e nesse imenso mundo de compras não é diferente. Tendo como opção o vitrinismo, uma ação simples, mas bastante eficaz e que também pode ser aplicada ao cross merchandising.

Saber o momento de compra do cliente é uma das chaves eficientes para não confundir toda e qualquer demonstração de produtos, sejam eles em pontos físicos ou virtuais.

Desse modo, havendo essa associação entre itens que possam ser consumidos em conjunto, por exemplo, já se torna consolidada essa consciência estimulante de compra.

Por exemplo: a associação de um look completo bem visto de fora da loja vai conduzir à compra, e não levar apenas uma peça ou acessório, as vantagens são inúmeras, começando pelo aumento de vendas de forma exponencial.

Sendo as compras feitas de forma combinada e intuitiva, obtém-se, naturalmente, maior reconhecimento para a marca em questão, independentemente de qual seja.

Vai além de cenários e simples montagens, sendo necessária uma boa impressão para que os produtos sejam compostos e expostos de forma atrativa e criativa a quem os vê.

Assim, evite a ausência de espaços negativos (que nada mais são do que espaços super cheios, propícios para gerar poluição visual dentro de estabelecimentos); o excesso de produtos em promoção também não é bem visto.

Inclusive, entre os erros mais comuns ao montar uma vitrine física estão:

• O número excessivo de produtos;
• A não valorização;
• Combinações erradas de cores e estampas;
• Descaso com a iluminação;
• Não explorar faixas de preço;
• Mudanças feitas com pouca frequência;
• Ausência de uma temática;
• A indisponibilidade de algum produto. 

Para que não sejam cometidos esses e outros erros, entenda quais são os objetivos de sua loja, a valorização de cada item e as melhores combinações por meio de alguns passos básicos, e liste os principais desafios que serão enfrentados.

E quando a vitrine é online? Muito mais do que uma personalização, o layout da loja envolve a experiência dos sentidos com uma exposição única do produto (e não uma mera imagem), em qualquer atmosfera de compra, pensando sempre no objetivo final do comprador.

Essas intenções no mercado vêm sendo mais utilizadas e por diversos nichos, até porque o tempo tem sido mais valorizado e mais precioso, ou seja, as pessoas não querem perdê-lo com atividades rotineiras.

Ao pôr em prática o cross merchandising, você consegue ganhar um espaço para que haja a melhor disposição de produtos, a fim de compreender verdadeiramente a lógica de pensamentos entre os consumidores.

Ou seja, acaba havendo uma maior necessidade de dar movimento de giro aos que têm menos saída, em seguida movimenta a saída de mercadorias de segunda necessidade - fazendo com que a empresa conquiste bons resultados.

Qual a forma correta de aplicar o cross merchandising?

Podemos dizer que existem várias formas de aplicar essa técnica em qualquer tipo de empresa. Entretanto, entre as principais formas de exposição e organização dos produtos nos PDV estão:

• Vertical;
• Horizontal;
• Natural;
• Ponto extra (ponta de gôndola, ilha, cross merchandising);
• Ilha.

O importante é saber como compor e o direcionamento de cada um, pois é decisivo e influente na hora da compra do cliente.

Havendo recordação, persuasão, localização e exposição, as chances de obter sucesso dobram, pois o merchandising funciona de forma efetiva e invisível ao mesmo tempo, por isso impulsiona os materiais expostos.

De maneira lógica e estrutural (estratégica ou comercial), o investimento em seções temáticas é mais recomendável no período sazonal, pronto para implementar e compor um máximo de aproveitamento, facilitando o fluxo para qualquer tipo comercial.

Vertical

Este consiste em expor os produtos de uma mesma marca ou família em colunas verticais, geladeiras e refrigeradores com sorvetes, cervejas, refrigerantes são mais comuns para essa prática.

Horizontal

Já neste caso, eles são expostos de uma mesma marca e família em fileiras horizontais. Assim, podemos dizer que carnes, congelados e derivados são mais utilizados para essa demanda.

Natural

Aqui, os produtos acabam sendo agrupados com uma mesma categoria. Neste caso, podemos citar como exemplo o hortifruti, a peixaria e o açougue - espaços bem comuns em qualquer mercado.

Ponto extra 

Estes são ideais para expor os mais anunciados em tabloides próximos da data de vencimento ou com grandes volumes em estoque, colocados de forma inteligente para atrair o consumidor.

Ilha

A ilha é tida como um ponto adicional, geralmente, em uma área livre que permita o acesso total do consumidor ao produto, e por todos os lados do cross merchandising (técnica utilizada e descrita no início desse texto).

Apenas para reforçar, é o fato de ter sempre um produto principal, o item essencial que a maioria das pessoas procuram, esse deve ser o de maior preço, enquanto o produto coadjuvante seja apenas um incremento.

Existem diferentes setores varejistas de aplicação desta técnica, não apenas no setor comercial, mas também na moda, com organização e diferenciação, e no nicho de saúde, com as redes farmacêuticas, entre outros.

Considerações finais

As vantagens de adotar essas regras básicas de cross merchandising envolvem também a capacitação de varejistas e lojistas para identificar as reais necessidades da venda, além de manter o mecanismo de estratégia ativo: conveniência e impulso com bom custo-benefício.

Diferenciar gastos de investimentos consiste em aplicar devidamente o dinheiro antes de iniciar qualquer ação de marketing, logo as experiências do cliente terão mais chances de serem finalizadas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.