O que é spin selling e como aplicar?

Vender é algo que necessita de estratégias e no varejo isso pode ser um pouco mais simples já que as vendas tendem a ser imediatas, entretanto o spin selling é um método para vender grandes negócios e suas estratégias são mais assertivas a fim de conseguir vendas passando confiança ao cliente.

Para se ter uma equipe de vendas eficiente, é preciso boa comunicação e persuasão, por isso muitos gestores têm buscado um curso de gestão de equipes para administrar melhor seus negócios.

O spin selling é baseado em perguntas que levam a uma melhor proposta de venda. Geralmente suas abordagens são feitas em produtos complexos de alto valor.

Se você quer entender melhor o que se trata o spin selling e como aplicá-lo em seus negócios, continue a leitura.

O que é spin selling?

O spin selling é uma forma de definir as melhores perguntas que um vendedor deve fazer nos processos de negociações, para assim ter o aumento de vendas almejado.

O objetivo principal do método spin selling é poder mostrar um cenário para o cliente dentro das suas circunstâncias, envolvendo dores, necessidades que o mesmo possa ter, assim concluindo qual a melhor solução que o mesmo deve tomar, onde o cliente percebe que essa compra será sua melhor solução.

Assim, percebemos o quanto há um diferencial nessa metodologia, já que usualmente o vendedor tende a apresentar propostas imediatas, como no varejo por exemplo.

No método spin selling, o vendedor conduz aos poucos o cliente até a sua oferta, evitando possíveis desistências.

Com perguntas-chave, é possível orientar uma conversa que faça o prospect concluir a compra de maneira não invasiva.

Para melhores resultados com o spin selling, muitos vendedores e gestores buscam formas de se qualificar e adquirir mais conhecimento acerca do assunto.

Como aplicar o spin selling?

Sabendo da importância do spin selling nas negociações de vendas de alto valor, a melhor forma de aplicá-lo é com base em perguntas de situação, nas quais se utilizam fatos e dados sobre a condição do cliente para identificar o seu problema.

Para aplicar o spin selling é preciso entender que ele é feito de etapas (sendo quatro no total), incluindo as perguntas de implicação, utilizadas para gerar um senso de urgência em torno da solução do problema do cliente.

Quais são as etapas do SPIN Selling?

O spin selling é dividido em perguntas que se deve fazer aos prospects, onde são divididas em quatro etapas, sendo elas:

• Perguntas de situação;
• Perguntas de problema;
• Perguntas de necessidade;
• Perguntas de implicação.

Dentro das perguntas de situação é possível identificar dados importantes sobre o cliente, sendo de total interesse do vendedor em questão.

Geralmente um comprador que precisa fazer uma compra de grande porte acaba tendo de repassar informações o tempo todo para os vendedores, que podem ser muitos, já que ele percorre diversos locais do segmento de interesse.

Assim, ter um diferencial na abordagem fará a diferença para se destacar entre a concorrência com esse cliente.

A partir dos dados dos clientes é possível entender como solucionar os seus problemas, pois assim o vendedor verá a melhor solução e o que pode ser feito para gerar interesse nesse cliente.

Assim, o vendedor usa como base as dores desse consumidor, baseado nas perguntas do problema, investigando suas dificuldades e intimidações.

Quando isso acontece, entender qual a necessidade que esse consumidor tem acerca do segmento do negócio gera uma maior investigação dentro do método spin selling, levando a última etapa do processo.

Após identificar o problema do cliente, o vendedor passa a fazer as perguntas de implicação, tocando na ferida do problema do cliente, e respondendo qualquer objeção que o cliente faça acerca do produto ou serviço. Com isso, é preciso gerar um valor para que esse cliente realize a compra.

Qual a importância do spin selling?

O maior objetivo do spin selling é evitar, de todas as formas, objeções que o cliente possa vir a fazer durante o processo de vendas.

Por se tratar de vendas de alto valor, o vendedor passa a ter um desafio gigante e, com essa metodologia, é possível esclarecer quais são as necessidades que esse cliente tem, desenvolvendo um relacionamento com o mesmo, agregando valor na solução oferecida, no caso a venda.

É importante ter canais de escuta ativa dentro das empresas de vendas de valores altos, assim resolvendo problemas que possam surgir imediatamente, e é exatamente para isso que o spin selling se mostra tão relevante.

Como aumentar suas vendas com spin selling?

Para ter um aumento consecutivo de vendas, o spin selling auxilia nas perguntas de situação, utilizando fatos e dados sobre a situação em que o cliente se encontra.

As perguntas geralmente têm como foco principal as dores do cliente, identificando o seu problema. Com as perguntas de implicação, é possível gerar um senso de urgência na solução do problema em que o cliente tem, resolvendo e concluindo a tão almejada venda.

Agora que você sabe o que é spin selling e como aplicá-lo, não deixe de utilizá-lo e tenha os melhores resultados nos seus negócios.