El Trade Marketing es una de las disciplinas más estratégicas del marketing latinoamericano, y todavía una de las más mal ejecutadas. Los estudios indican que el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Esto significa que una ejecución débil en el PDV puede destruir cualquier estrategia bien planificada en la sede.
Este hub reúne todos los artículos del PMR sobre Trade Marketing organizados por tema: del concepto básico hasta análisis avanzados de ROI y tecnología.
1. Conceptos y fundamentos del Trade Marketing
2. Estrategia y planificación
3. PDV y ejecución en el punto de venta
4. Merchandising en el punto de venta
5. Promotores de ventas
6. KPIs y ROI de Trade Marketing
7. Casos reales de Trade Marketing
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Preguntas frecuentes sobre Trade Marketing
¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade Marketing es la estrategia de marketing dirigida al canal de distribución: mayoristas, distribuidores y minoristas. El objetivo es aumentar la venta de productos en el PDV a través de merchandising, gestión de promotores y relación con el trade.
¿Cuál es la diferencia entre trade marketing y marketing tradicional?
El marketing tradicional habla directamente con el consumidor final. El trade marketing se enfoca en el canal: el minorista, distribuidor y la cadena de abastecimiento. La estrategia de trade crea condiciones para que el producto esté en el lugar correcto, con la exposición correcta, al precio correcto en el PDV.
¿Cómo se mide el ROI de acciones de trade marketing?
Calcula la inversión total (equipo, materiales, herramientas), mide el incremento de ventas generado y aplica: ROI = (Ingresos Incrementales - Inversión) / Inversión × 100. Herramientas como PMR capturan los datos de campo necesarios.