Dificuldades dos promotores de vendas enfrentam no PDV, 4 histórias.

4 relatos do ponto de vista das dificuldades dos promotores de vendas em uma Loja Modelo de São Paulo.

Em busca de dicas, dificuldades, ideias, e soluções que acontecem todos os dias no ponto de venda, fomos atrás de histórias que farão você refletir e identificar se você ou sua empresa enfrentam o mesmo problema.

O principal objetivo do "O que vi no Pdv" é identificarmos problemas, e ideias criativas para serem compartilhadas gerando uma discussão saudável e críticas construtivas para que todos nós possamos crescer juntos no ponto de venda.

Briefing das dificuldades dos promotores de vendas

A loja escolhida como a primeira do projeto foi a loja Carrefour Pinheiros, conhecida por muitos como loja modelo aqui em São Paulo, por ter muitas ações promocionais, estar em um bairro nobre, de fácil acesso para grandes marcas, e um público com grande poder de compra.

O horário da visita foi na parte da manhã, e constatamos mais de 35 promotores atuando em suas execuções de reposição de produto nas gôndolas e com muita disputa entre as marcas.

Abordagem de Degustação

Apesar de ser uma loja grande, e propícia para várias ações, encontramos apenas uma degustação na loja inteira.

Assim que chegamos fomos abordados corretamente pela promotora, que expôs o produto Vigor MIX corretamente, e por sinal experimentamos e é uma delícia (Alguém mais já provou? é muito bom mesmo).

A promotora ainda nos contou que com a degustação, muitas pessoas têm comprado o produto depois de sua abordagem. O produto também estava presente na gôndola.

Essa ação está sendo realizada pela Agência Accuracy Promo, e podemos dizer que o projeto pelo nosso ponto de vista estava perfeito, promotora bem treinada, e uma ótima execução.

Dificuldades dos promotores de vendas enfrentadas no PDV.

Atenção! Os seus promotores podem estar com as mesmas dificuldades.

1) Promotor no segmento de bebidas:

Execução perfeita na reposição de seus produtos, e na realização de suas pesquisas. Ao perguntarmos sobre as dificuldades que enfrenta, ele informou que a maior dificuldade é que a visita dele à loja é de 3 vezes por semana e a do seu concorrente é de 5 dias por semana. O que ocorre com essa maior frequência do concorrente é a disputa de frentes: por ter menor visitação na loja, seu concorrente toma suas frentes nos dias em que esse promotor não vai.

Outro ponto citado foi que ele realiza pesquisa de seus produtos e de seus concorrentes, o que toma muito tempo, até mais que a própria execução como promotor.

Temos que tomar cuidado para não transformar promotor em pesquisador, o que o deixa ausente na sua execução em loja, como negociação de pontos extras com a loja.

2) Promotor da categoria Inseticidas:

Também estava executando perfeitamente a sua reposição. Em conversa, ele relatou para nós que naquele dia o seu produto estava ofertado em tabloide com um valor, porém o seu concorrente estava com preço menor que o dele em seu ponto natural.

Ou seja, não tinha lógica o seu produto estar ofertado em tabloide por um valor e o do concorrente abaixo desse valor. Qual o consumidor iria levar? O do concorrente, é claro.

O promotor tomou a iniciativa de conversar com o gerente do setor para baixar o valor do produto ao nível do concorrente, e arrumar os preços tanto no ponto natural do produto quanto no ponto extra do corredor de entrada onde ficam os produtos em oferta, para que assim tenha giro do produto.

O promotor da empresa utilizava o repasse das informações via Whatsapp e com isso destacamos que não é possível ter um controle da equipe e das informações que devem ser coletadas e reportadas de forma precisa. Um software de trade marketing com checklist e foto geolocalizada centraliza os dados de campo e substitui o WhatsApp na coleta.

3) Promotores de Tecnologia:

O que vimos no PDV, nessa categoria, nos decepcionou um pouco com o despreparo: encontramos 4 promotores, sendo 3 de marcas distintas em uma longa conversa e usando o celular, sem nos atender como clientes.

Ou seja, acreditamos que falte engajamento e até mesmo treinamento, tornando cliente prioridade, todos sabem que um ótimo atendimento pode concretizar a compra.

Uma outra promotora que não fazia parte desse grupo fez a abordagem conosco para perguntar sobre dúvidas do que precisávamos.

Aproveitamos para iniciar a nossa conversa e perguntamos qual era a maior dificuldade; sua resposta foi a dependência do funcionário da loja para ir buscar os produtos no estoque (esse setor não tem acesso ao estoque) para abastecer, e às vezes demora-se até 1 hora para atender a demanda.

Tinha alguns produtos dessa marca em ruptura, e a coleta das informações é feita uma vez por semana na primeira visita.

4) Promotor de Colchões:

Super atencioso e bem técnico, sabia detalhes do produto e direcionava qual o melhor colchão para cada tipo de uso. Sua maior dificuldade é que o local dos produtos fica distante do maior fluxo dos clientes na loja e com isso não consegue gerar maior demanda de vendas.

Aqui a nossa dica é uma parceria com a loja para que haja um espaço para exposição, ou um ponto extra até na entrada, pois muitas vezes o consumidor nem sabe que vende colchão em supermercado, com certeza uma exposição diferenciada trará um melhor resultado em vendas.

Destaque da semana!

O destaque dessa semana vai para essa ilha criativa que estava no corredor de material escolar, diferente do seu ponto natural de brinquedos, aproveitando a estratégia de volta às aulas com muita sinergia e criatividade. Não sabemos de qual agência/empresa/promotor, portanto donos se manifestem para darmos os créditos, vocês ganharam a estrelinha de destaque da semana!